Come nasce una startup: dall'idea al product-market fit

Illustriamo passo dopo passo tutte le fasi necessarie per la creazione di una startup di successo, a partire dall’idea iniziale fino alla sua validazione con test di mercato.

federico chigbuh gasparini harviup

Pubblicato il  27 giugno 2018

Come nasce una startup?

Di solito, quando si pone questa domanda la risposta che, invariabilmente, si riceve è: “Da un’idea”.

Questo, però, è vero solo in parte, come scoprirai se avrai la pazienza di leggere fino in fondo questo post dove analizzeremo i vari stadi che portano alla nascita di una startup: dall’idea al product-market fit (validazione).

Infatti, ci vuole un ulteriore elemento senza il quale avviare una startup di successo è impossibile.

Cosa precede l'idea

come nasce una start up

Come abbiamo premesso, per creare una startup di successo non basta un’idea ma ci vuole anche… un bisogno da soddisfare o un desiderio da appagare oppure un problema da risolvere.

Solitamente, il processo che porta ad avviare una startup è il seguente:

  1. lo startupper ha un grosso problema che non lo fa dormire la notte oppure ha un bisogno urgente che non trova una soluzione sul mercato o sente un desiderio che non trova appagamento;
  2. questa situazione fa maturare in lui l’idea di un prodotto o servizio da sottoporre al giudizio del mercato.

Ad esempio, Airbnb nasce nel 2007 dall’impossibilità dei suoi fondatori, Brian Chesky e Joe Gebbia, di pagare l’affitto del loft in cui vivevano per cui decisero di affittare una parte della loro abitazione ai viaggiatori che, da ogni parte degli Stati Uniti stavano arrivando a San Francisco per assistere alla conferenza annuale organizzata dall’Industrial Design Society of America.

Come vedi se non vi fosse stata la necessità impellente da parte di Brian e Joe di trovare i soldi per pagare l’affitto non sarebbe nata la startup che ha sconvolto il mercato delle locazioni di breve durata.

In questo caso il problema dei due startupper ha portato a soddisfare il bisogno dei viaggiatori in cerca di affitti brevi.

Tra l’altro, Airbnb nasce proprio nel momento giusto (il tempismo è tutto quando fai innovazione).

Infatti, è nel 2008 che falliscono Lehman Brothers e le altre banche coinvolte nello scandalo dei derivati dando origine alla “Grande Crisi” che ha messo in ginocchio l’economia mondiale.

Prima di quel fatidico 15 settembre 2008 che ha sconvolto il mondo difficilmente si sarebbero potute trovare tante persone disposte a condividere il proprio appartamento con degli estranei.

Dopo quella data la necessità di molti individui di far quadrare il proprio bilancio familiare li ha spinti a provare Airbnb come fonte di guadagno e questo ha portato al successo la piattaforma che mette facilmente in contatto la domanda di stanze per soggiorni brevi con l’offerta.

Dall'idea al product-market fit

come nasce una start up

Grazie alla spinta propulsiva di un bisogno, un desiderio oppure un problema, come abbiamo appena visto, l’aspirante startupper sviluppa una soluzione, cioè l’idea di un prodotto o servizio.

Ma tutto ciò non basta per avviare una startup che sia solida e sostenibile nel tempo.

A questo punto, infatti, per prima cosa si deve individuare una nicchia di mercato e, successivamente, bisogna capire se la suddetta è abbastanza remunerativa per sostenere il modello business che si ha in mente.

In questa fase del processo che porterà alla costituzione della tua startup dovrai condurre una seria analisi preliminare volta a definire il contesto (concorrenza, pubblico target, n.d.r.) in cui andrai ad agire e a raccogliere tutti quei dati utili a formulare gli esperimenti che, successivamente, dovrai validare sul mercato.

In base alla nostra esperienza, qualora non si avessero i capitali necessari per affrontare una solida ricerca di mercato, il metodo migliore per acquisire le informazioni che serviranno per lo sviluppo della successiva strategia sono i sondaggi oppure la prevendita del prodotto o del servizio che hai intenzione di mettere in vendita.

Grazie a questa analisi preliminare potrai raccogliere dati concreti a supporto dell’esistenza di una nicchia di mercato interessata a ciò che vendi.

Mi raccomando, però, non cadere nell’errore che fanno molti di quelli che iniziano un’attività imprenditoriale, di pensare di sapere che cosa piace al tuo target poiché rischi di aumentare a dismisura le tue probabilità di fallimento.

Invece, prova a metterti nella testa del tuo potenziale cliente e tenta di capire come comunicare con lui nel linguaggio che gli è più consono.

E questo lo puoi fare, per forza di cose, solo interrogando i tuoi interlocutori.

Inoltre, cerca di non innamorarti troppo della tua idea, poiché potresti correre il rischio di non percepire tutti quei campanelli d’allarme che, se ascoltati per tempo, ti possono evitare una cocente delusione.

Una volta raccolte le manifestazioni d’interesse del pubblico target dovrai formulare delle ipotesi che dovranno essere alla base dei successivi esperimenti di validazione secondo il metodo Lean Startup.

After you understand the customer problem, and how they are solving it today, who they are, now you almost have the permission to go back and say “I want to make sure I understand… you have this kind of need and you are solving it this way… What if you had a solution that could do this…”. 

STEVE BLANK

Operando così eviterai di esaurire tutte le tue risorse prima di aver trovato un modo profittevole e sostenibile per vendere il tuo prodotto o servizio a numero sufficientemente elevato di persone.

Dalla nicchia di mercato all'MVP

Trovata la tua nicchia di mercato e i tuoi early adopter dovrai:

  • sviluppare la tua proposta di valore (value proposition);
  • individuare i tuoi partner principali;
  • identificare la tua struttura di costi e di guadagni;
  • sperimentare le strategie di prezzo attraverso più cicli di vendita della tua soluzione;
  • individuare i canali distributivi migliori per far arrivare il prodotto o servizio ai compratori.

Questo è il momento in cui svilupperai il tuo Business Model Canvas e le ipotesi che saranno alla base dei tuoi esperimenti attraverso l’MVP (Minimun Viable Product), cioè un prodotto o servizio grezzo che abbia le caratteristiche minime per essere venduto sul mercato.

Così potrai raccogliere dei feedback dai tuoi primi clienti paganti e da quelli potenziali grazie ai quali potrai migliorare ciò che vendi.

In pratica, in questa fase devi sviluppare la strategia che seguirai per lanciare il nuovo prodotto sul mercato.

Dopodiché dovrai fare dei test di mercato attraverso il tuo MVP.

Tali esperimenti ti serviranno per capire se le ipotesi da cui parti sono vere o false.

Il bello di questo metodo è che ti permette di fare tutto con il minimo investimento di risorse rimanendo focalizzato sulla massimizzazione dell’apprendimento sugli aspetti oggetto di validazione (Value Proposition, Pubblico Target, Pricing, Customer Acquisition, Canali di Distribuzione) e, soprattutto in modo veloce.

Come nasce una startup: conclusioni

come nasce una start up Alla base della nascita di una startup vi è sempre un bisogno, un desiderio o un problema dello startupper che dà vita all’idea di un prodotto o un servizio.

Ciò di per sé non è sufficiente per investire tempo e denaro nella costituzione della società.

Per questo motivo la prima cosa da fare è un’attenta analisi per definire il contesto in cui si andrà ad operare e il pubblico target.

Una volta individuata la nicchia di mercato si svilupperà una strategia per conquistarla sulla base dei dati raccolti in via preliminare.

Successivamente, le ipotesi formulate nel piano strategico dovranno essere validate con veloci test di mercato i cui risultati serviranno per perfezionare l’MVP in modo che il prodotto risponda sempre di più alle esigenze del cliente finale.

Questo metodo permette di utilizzare al meglio le risorse a disposizione della startup e di trovare le risposte ai quesiti sorti in fase di validazione.

Seguilo e non te ne pentirai.

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