Business Model e Business Plan: le due facce del successo

…e soprattutto due strumenti molto utili e pratici, indispensabili per disegnare le fondamenta del tuo business.

mauro manfredi harviup

di Mauro Manfredi - Team HarviUp

Pubblicato il 17 maggio 2016

Caro lettore, oggi ti illustreremo uno strumento molto importante per la pianificazione del tuo business che è il Business Model Canvas introdotto da Alexander Osterwalder nei primi anni 2000.

Esso è utile per strutturare e comprendere l’ossatura di un business, ovvero la struttura che lo sorregge e che è funzionale a generare e a diffondere valore.

Stiamo parlando di uno strumento strategico senza il quale nessun Business Plan può esistere.

Il Business Model Canvas permette, una volta identificata la proposta di valore (Unique Value Proposition) di studiare e apportare innovazione anche nella gestione dei processi che collegano le principali 9 colonne del business model, risultando un ottimo stimolo per il brainstorming.

Il Business Model Canvas

business model

L’obiettivo di un buon Business Model Canvas è quello di ottenere una soluzione strategica ed elastica per collegare il tuo valore al tuo mercato di riferimento (target) attraverso la soddisfazione di un bisogno o di un desiderio specifico che possa essere potenzialmente automatizzata (o quasi), replicabile e scalabile in tempi interessanti.

Per questa ragione esistono diversi tipologie di modelli (pattern) su cui ragionare e da cui partire come ad esempio i modelli Freemium, Long Tail, Multi-sided ed altri ancora. Ognuno con la sua particolarità in funzione del valore che la tua Startup intende offrire al tuo target.

Il Business Model Canvas ti permette di costruire un business il più possibile libero da vincoli ed attento alle particolarità del tuo mercato di riferimento inteso come target, educazione e come barriere di ingresso al fine di creare un ciclo automatizzato che ti permetterà di controllare il tuo business attraverso la lettura di semplici KPI (Key Perfomance Indicator, n.d.r.).

Queste belle parole nella realtà si traducono in due fasi, ovvero quella della creazione del modello e quella del testing e dello sviluppo di un MVP, da validarsi sul mercato, cosa che ti permetterà di identificare i margini di miglioramento e/o le correzione del modello per poi tradurlo in un efficace e realista Business Plan.
business model

Il valore aggiunto che si può portare ad un modello in fase di redazione è quello di sviluppare una consapevolezza di mercato attraverso un’azione di Market Intelligence dove svolgendo un’attenta attività di profilazione/segmentazione del bisogno e dell’esigenza è possibile andare a comprendere la vicinanza del tuo UVP al tuo target e a stabilirne il potenziale ricettivo sia in termini di ampiezza che in termini di valore monetario.

Questo grado di consapevolezza aumenta il tuo potere decisionale nella definizione del tuo modello ideale e ti permette di comprendere come lanciare il tuo prodotto o servizio sul mercato, come formulare una proposta di investimento e come attirare potenziali investitori.

Il Business Model Canvas evidenzia le 9 colonne sulle quali poggia un business. Esse sono:

  1. Customers: ovvero la segmentazione della clientela che beneficerà della tua proposta di valore.
  2. Value Proposition (UVP): la tua proposta di valore che identifica la risposta ad una determinata esigenza, ad un desiderio o bisogno del tuo cliente ideale.
  3. Channels: ovvero i canali di comunicazione con il tuo target attraverso i quali si crea il presupposto del vostro rapporto e quelli di vendita del tuo prodotto o servizio.
  4. Customer Relationships: il tipo di relazione che vuoi costruire con i tuoi clienti ovvero attraverso quali azioni, sevizi e/o strumenti sviluppi la cura del rapporto con il cliente.
  5. Revenue Streams: il flusso di cassa (cashflow, n.d.r.) generato dalla vendita del prodotto o servizio proposto che aiuta ad identificare il principio secondo cui avviene la monetizzazione ed in quale maniera.
  6. Key Resources: le risorse chiave che fanno da fondamenta alla sostenibilità del tuo business: ovvero le risorse fisiche, intellettuali, umane e finanziarie.
  7. Key Activities: le attività chiave che devono essere fatte e che rendono il tuo business competitivo e funzionale, contribuendo alla creazione della tua proposta di valore.
  8. Key Partners: in un’ottica di impresa smart e leggera l’individuazione delle partnership ricopre un ruolo importante in quanto può permettere la gestione di risorse esterne complementari e necessarie allo sviluppo del modello oppure utili per estendere il tuo mercato.
  9. Cost Structure: la somma dei costi che il tuo modello di business strutturato genera per essere sostenibile.

La regola base del successo di un business è:

COSTI < RICAVI

Al termine delle attività relative alla creazione del Business Model Canvas ed alla sua definizione arriva il Business Plan, che deve preferibilmente essere anticipato da una sua sintesi chiamata Executive Summary ovvero un degno “SlideShow” che evidenzia i fattori chiave del business proposto e invoglia alla lettura del piano d’impresa soprattutto da parte degli investitori.

L' Executive Summary

Cosa troviamo in un buon Executive Summary?

Le informazioni che devono essere presenti in questa anteprima del business sono:

  • Un Elevator Pitch;
  • L’indicazione di quale problema risolvi col tuo prodotto o servizio e di chi sono i tuoi potenziali clienti;
  • La descrizione della maniera in cui il tuo prodotto o servizio soddisfa l’esigenza o risolve il problema dei tuoi potenziali clienti;
  • Un focus sul mercato (ampiezza, trend, etc..) e la strategia di penetrazione del suddetto;
  • Un focus sui competitor principali (max. 3-5) e la descrizione del proprio vantaggio competitivo;
  • Un focus sui principi di monetizzazione del tuo business;
  • Un focus sulla strutturazione della tua Startup (management, sede, etc.)
  • Un focus sul Team e quindi sui ruoli interni della Startup mostrando il valore complementare dei singoli profili;
  • Un flash del piano finanziario evidenziando le previsioni d’incasso nel tempo e i relativi costi;
  • La richiesta e la proposta d’investimento necessaria per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Questo bel biglietto da visita introduce la lettura del Business Plan, documento più elaborato ed articolato nel quale devono essere esplose tutte le parti riportate nell’Executive Summary il tutto contestualizzato in un timing dai 3 ai 5 anni, preferibilmente 3.

Il Business Plan

business model

Quindi in sostanza un buon Business Plan cosa contiene?
Un Business Plan è un modello di gestione che:

  • Evidenzia punti di forza e di debolezza (SWOT) dell’idea di business.
  • Definisce le risorse necessarie per rendere reale l’impresa.
  • Analizza il mercato di riferimento e studia il posizionamento dell’azienda al suo interno.
  • Identifica e stabilisce l’uso corretto delle leve di mercato da sfruttare per spingere l’iniziativa.
  • Quantifica le risorse economiche, umane ed intellettuali necessarie all’impresa.
  • Pianifica risorse ed obiettivi in un orizzonte temporale di 3 anni (max. 5, n.d.r.).

Dunque riassumendo gli elementi fondamentali che emergono da un Business Plan sono:

  • Idea di business, mission e vision
  • Team
  • Network
  • Segmentazione e targeting del mercato
  • Analisi di mercato: la domanda
  • Analisi di mercato: l’offerta concorrente (benchmark e GAP, n.d.r.)
  • Business model: funzioni e processi
  • Pianificazione marketing
  • Pianificazione finanziaria
  • Proposta d’investimento

Conclusioni

Quali sono le differenze tra il Business Model Canvas e il Business Plan?

Sarebbe banale discutere di differenze su due strumenti che hanno scopi così diversi. Ad ogni modo per apprezzarne la diversità prova ad immaginare la tua impresa come un corpo umano:

1) Il Business Model Canvas è lo scheletro dell’idea di business: la struttura su cui si regge l’intera impresa, composta da tutti quegli elementi che sono imprescindibili per la sua costituzione ed il suo corretto sviluppo. Può stare in piedi un corpo senza scheletro?

2) Il Business Plan invece rappresenta tutto l’insieme degli organi e dei tessuti, ciascuno con le proprie funzioni ed i propri processi, che permettono al corpo di funzionare. Definisce come le risorse vengono acquisite, distribuite ed accumulate all’interno del corpo, come circolano le informazioni da un organo all’altro, quali potrebbero essere i problemi che potrebbero verificarsi, ecc. Un’attenta analisi delle parti che compongono l’intero corpo e dell’ambiente circostante permette di ottenere delle proiezioni realistiche di quello che potrebbe essere lo stato di quel corpo in un orizzonte temporale di medio periodo.

Questi strumenti possono donarti tutta la conoscenza e la consapevolezza di cui necessiti per pianificare le tue azioni di business, rendendo la tua impresa stabile, profittevole e replicabile sia nel tempo che nello spazio.

Per questo motivo, prima di congedarmi da te, caro startupper, ti invito ad andare a compilare il test STARTUP con cui iniziare il tuo percorso verso il successo.

Iscriviti alla nostra newsletter per non perderti i prossimi articoli

* indicates required

HarviUp - Business Design userà i dati da te forniti tramite il form di contatto per inviarti: email informative e per fini commerciali, e la Newsletter. Per favore, seleziona il tipo di consenso:


Puoi cancellarti dalla mailing list di questo sito, in qualsiasi momento, semplicemente cliccando sul link che trovi in fondo alle mail che t'invieremo. Per ulteriori informazioni consulta la nostra Privacy Policy sul sito. Cliccando su "Iscriviti" accetterai i termini in essa contenuti.

We use MailChimp as our marketing platform. By clicking below to subscribe, you acknowledge that your information will be transferred to MailChimp for processing. Learn more about MailChimp's privacy practices here.

Ti è sembrato interessante?

Leggi altri articoli per approfondire

Seguici sui nostri canali social