Internazionalizzazione PMI: opportunità di crescita per le aziende italiane

Come l’internazionalizzazione d’impresa può offrire nuove occasioni di crescita per le PMI italiane se affrontata con metodo e applicando un approccio strategico.

Andrea Donato - Business Review Specialist - HarviUp

Pubblicato il  10 settembre 2018

Internazionalizzare un’impresa o una PMI significa espandere e adattare il suo business al di fuori dei confini di mercato su cui è stata originariamente progettata e costruita.

È un concetto, quindi, che coinvolge direttamente la dimensione geografica e sociologica, oltre che economica, dell’impresa.

Per una strategia di internazionalizzazione efficace dunque occorre dunque conoscere e comprendere le dinamiche dei nuovi mercati che si desidera aggredire e conquistare.

In altri termini occorre studiarne le caratteristiche sociali e demografiche, i trend di sviluppo, il sistema economico e normativo, i regolamenti e i controlli, le aspettative degli attori in gioco e gli scenari competitivi allo scopo di adeguare la propria strategia di business a un sistema e a una domanda per definizione molto diversi dal mercato di origine.

Ciò comporta in definitiva la necessità di gestire direttamente il proprio mercato, l’offerta, il marchio, le politiche commerciali, i canali distributivi, la comunicazione senza schermi, filtri e deleghe obbligate.

Internazionalizzare un'impresa non significa semplicemente "vendere all'estero"

La semplice esportazione di prodotti sui mercati stranieri consente di aumentare i ricavi, ma non sempre comporta benefici significativi in termini di guadagni.

Anzi, in alcuni casi costi occulti o imprevisti possono rendere le operazioni di export assai poco convenienti per l’impresa.

Ciò è dovuto il più delle volte a una mancanza di progettualità, pianificazione e organizzazione

In una parola, di strategia.

Quindi NON basta trovare un buon distributore oppure un bravo venditore localizzato sui mercati esteri per parlare di internazionalizzazione.

Internazionalizzare un’impresa o una PMI, infatti, vuol dire compenetrare il mercato del paese, entrare in sintonia con esso, studiandone le caratteristiche, il sistema economico e normativo, e adattando strategicamente e dinamicamente la propria offerta a QUEL mercato.

“Non possiamo pretendere che le cose cambino se continuiamo a fare le stesse cose”

ALBERT EINSTEIN

Internazionalizzazione PMI: requisiti da soddisfare

internazionalizzazione PMI

Questo approccio richiede sostanzialmente 3 requisiti di base utili per affrontare efficacemente e con possibilità di ritorni significativi la sfida della crescita sui mercati esteri:

  • Progettualità
  • Organizzazione
  • Risorse

Certamente le PMI sono meno attrezzate della grande industria su questo versante, ma esistono soluzioni operative sostenibili, immediate e a basso impatto sui conti aziendali che possono facilitare l’espansione su nuovi mercati.

Il requisito della progettualità può essere soddisfatto reperendo con relativa facilità Temporary manager referenziati e qualificati a cui affidare lo studio e l’impostazione del progetto di internazionalizzazione dell’azienda.

Dal punto di vista organizzativo, invece, ci si può avvalere temporaneamente di figure professionali esterne, come gli Export manager, per condurre l’analisi di fattibilità e organizzare la struttura, per gestire i clienti e i partner esteri.

La mancanza di risorse da investire, invece, può essere risolta adottando una logica di gruppo: si possono cioè realizzare aggregazioni temporanee o permanenti di imprese per condividere spese e rischi del progetto di internazionalizzazione.

Le Associazioni di rappresentanza e di categoria possono sotto questo aspetto giocare un ruolo determinante, che consiste nel promuovere e organizzare tavoli di lavoro finalizzati alla creazione di uno o più Pool di aziende associate o collegate alle stesse.

Questo approccio consente non solo di limitare le spese a carico della singola azienda, ma anche di avviare una proficua sinergia con le altre partecipanti al progetto, in un’ottica di proattiva condivisione delle esperienze.

I vantaggi

1) Diversificazione del rischio

La presenza di un’azienda su uno o più mercati esteri fraziona il rischio su più aree e protegge l’impresa da eventuali contrazioni degli ordinativi che potrebbero manifestarsi in alcuni Paesi. L’internazionalizzazione in paesi caratterizzati da economie in forte sviluppo e con scenari favorevoli consente un’espansione della base di clienti, e in particolare costituisce una protezione efficace in caso di ristagno del mercato interno.

2) Aumento del giro di affari

L’apertura ai mercati esteri permette di aumentare il proprio pubblico e allargare sensibilmente il raggio d’azione. Se ben pianificata e gestita, l’internazionalizzazione può garantire un incremento delle vendite, sebbene il fattore competitività della propria offerta mantenga una rilevanza sostanziale.

3) Acquisizione di know-how specifico

L’internazionalizzazione inoltre rappresenta una grande occasione di crescita e di potenziamento del know-how commerciale. L’accesso a una massa di dati nuovi e allargati, lo studio del contesto sociale ed economico di altri paesi, l’analisi della concorrenza e il confronto con competitor differenti, l’apertura di nuove partnership strategiche: tutto ciò contribuisce ad aumentare il livello di competenza e maturità dell’azienda nella gestione del business.

4) Sviluppo di economie di scala

Un altro vantaggio è senz’altro quello di poter beneficiare dei risparmi di scala sui costi connessi alla dimensione dei lotti produttivi e sull’ottimizzazione della produzione. La crescita dei volumi favorisce l’accesso a più ampie risorse finanziarie e consente la riduzione dei costi marginali variabili.

Conclusione: la necessità di un approccio strategico

internazionalizzazione PMI

L‘internazionalizzazione, oggi più che in passato, rappresenta una concreta opportunità di crescita per le PMI.

In un contesto economico globale fortemente interconnesso e competitivo, le PMI italiane hanno la possibilità di ritagliarsi spazi  inediti e conquistare nicchie di mercato assai redditizie.

In tal senso il processo di internazionalizzazione consente di cogliere alcuni importanti vantaggi, sia nel breve periodo (ad es. incremento del volume d’affari) che nel lungo termine (ad es. miglioramento del posizionamento competitivo).

Tale scelta richiede necessariamente l’adozione di un approccio strategico e di metodo (metodo VASA©) che parta innanzitutto dalla ristrutturazione dell’assetto organizzativo e finanziario dell’impresa.

In uno dei prossimi articoli approfondiremo ulteriormente questo aspetto e in particolare vedremo come si pianifica una strategia di internazionalizzazione. Se non vuoi perderlo compila i campi sottostanti e iscriviti alla nostra newsletter.

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